Chương 52: Nghiên cứu Thị trường và Định vị

Ánh nắng cuối thu xuyên qua mái vòm bằng kính của khu phức hợp thương mại trung tâm thành phố Lam Hải, rải xuống hành lang tầng ba, mạ một lớp vàng ấm áp lên sàn đá cẩm thạch. Lan Khê ngồi trên ghế nghỉ ở hành lang, trước mặt là một ly cà phê Americano đã nguội ngắt từ lâu, nhưng ánh mắt cô lại giống như một máy quét tinh vi, khóa chặt vào cửa hàng làm đẹp cao cấp tên là "Lưu Kim" ở chéo đối diện. Đây là ngày thứ mười hai liên tiếp cô túc trực tại đây, trong sổ tay đã ghi chép dày đặc những quan sát:

10 giờ sáng, một quý bà mặc bộ đồ Chanel mang theo sự kỳ vọng bước vào hội sở, khi rời đi lúc 12 giờ trưa, đầu ngón tay bà vô thức mâm mê vùng quanh mắt, đôi mày khẽ nhíu lại; 2 giờ chiều, một cặp chị em bạn dì rủ nhau đến, lúc rời đi tay xách theo những mẫu thử nhỏ do hội sở tặng, nhưng lại thấp giọng phàn nàn ở cửa thang máy:

"Cảm giác chẳng khác gì lần trước làm".

Những sự thất vọng nhỏ nhặt này không phải là ngẫu nhiên. Lan Khê phát hiện ra rằng, những khách hàng ăn mặc lịch sự, sẵn sàng chi trả giá cao cho việc làm đẹp này kỳ vọng vào việc "giải quyết vấn đề", chứ không đơn thuần là "trải nghiệm thư giãn" - đa số họ đều có những nếp nhăn cứng đầu ở khóe mắt, gò má thường xuyên bị mẩn đỏ, nhưng lại nhận được những "gói cấp ẩm", "dự án chống lão hóa" rập khuôn từ các hội sở, không ai có thể nói rõ "tại sao dự án này phù hợp với chị", càng không ai giải thích được "thành phần sản phẩm tác động đến da như thế nào".

Đây chỉ là phần nổi của tảng băng chìm trong cuộc nghiên cứu thị trường của cô. Khác với đa số những người khởi nghiệp có sự bốc đồng kiểu "mở cửa hàng trước rồi thử sai sau", Lan Khê mang theo sự khoa học và nghiêm túc được rèn luyện tại "Lumière", xem cuộc nghiên cứu này như một dự án thực nghiệm tinh vi - từ lựa chọn mẫu đến thu thập dữ liệu, từ khung phân tích đến đưa ra kết luận, mỗi bước đều thể hiện sự kiên nhẫn của một nhà chiến lược.

Giai đoạn đầu nghiên cứu, cô thiết kế phương án "khách hàng bí ẩn", dùng thời gian ba tháng để đích thân trải nghiệm hai mươi bảy cơ sở làm đẹp từ những cửa hàng nhỏ ở góc phố đến các hội sở cao cấp tại trung tâm thành phố. Mỗi lần trải nghiệm, cô đều điều chỉnh trang phục theo định vị của cơ sở đó:

khi đến tiệm nhỏ trong khu dân cư thì mặc áo hoodie giản dị, khi đến hội sở cao cấp thì thay bộ vest đơn giản, đảm bảo không bị đối xử đặc biệt. Bảng ghi chép trải nghiệm của cô được thực hiện cực kỳ chi tiết, dưới năm chiều hướng cốt lõi được chia nhỏ thành hai mươi ba mục chấm điểm - "Cơ sở vật chất môi trường" không chỉ xem trang trí mà còn kiểm tra hồ sơ khử trùng; "Độ chuyên nghiệp của kỹ thuật viên" không chỉ kiểm tra thủ pháp mà còn hỏi về "cấu tạo hàng rào bảo vệ da", "tác dụng của Ceramide"; "Hiệu quả sản phẩm" không chỉ xem cảm nhận tức thì mà còn ghi lại tình trạng da sau 24 giờ (mẩn đỏ, căng rát, đổ dầu).

Trong sổ tay, những ghi chép dài năm vạn chữ viết đầy những sự hỗn loạn của ngành:

kỹ thuật viên của một tiệm nhỏ trong khu dân cư đọc "Ceramide" thành "Ceramin", "tinh chất nhập khẩu" được giới thiệu thì không tìm thấy số đăng ký; "dự án chống lão hóa" của một thương hiệu chuỗi nọ sử dụng thiết bị là mẫu cũ đã bị đào thải nhưng lại tuyên bố là "nhập khẩu mới nhất"; nực cười nhất là một cơ sở mang danh "thẩm mỹ y khoa", kỹ thuật viên ngay cả chỉ số của máy kiểm tra da cũng đọc không hiểu nhưng lại dám giới thiệu cho khách hàng gói "tiêm tế bào gốc" giá ba vạn tệ. Bên cạnh những ghi chép này còn dán những đoạn ghi âm cô lén thu lại - có câu trả lời lấy lệ của kỹ thuật viên, có lời quảng cáo thổi phồng của quản lý, thậm chí có cả cuộc tranh chấp sau khi khách hàng phát hiện bị lừa gạt.

Bước ngoặt của cuộc nghiên cứu xảy ra vào một buổi chiều thứ Tư. Tại hội sở "Lưu Kim", cô chứng kiến một người phụ nữ khoảng bốn mươi tuổi đang tư vấn giải pháp cho nếp nhăn quanh mắt. Người phụ nữ mặc bộ vest xám cắt may gọn gàng, đeo kính gọng vàng, phong thái toát lên sự đảm đang của một quản lý cấp cao ngành Internet. Quản lý hội sở đưa bảng giá, chỉ vào "Gói chống lão hóa bạch kim" và nói:

"Loại này sử dụng thiết bị nhập khẩu từ Thụy Sĩ, kết hợp với tinh chất trứng cá tầm quý hiếm, chỉ cần ba lần là có thể làm mờ nếp nhăn, giá chỉ ba vạn tám".

"Nó tác động cụ thể vào lớp nào của da?"

Người phụ nữ truy vấn, "Trước đây tôi từng làm dự án tương tự, sau khi làm da bị mẩn đỏ suốt một tuần, các cô có thể giải thích nguyên nhân không?"

Nụ cười của quản lý cứng đờ trong giây lát, lấp l**m nói:

"Đây là công nghệ nhập khẩu, nguyên lý khá phức tạp, chị cứ yên tâm, rất nhiều khách hàng cao cấp đã làm qua, hiệu quả rất tốt".

Người phụ nữ im lặng một lát, cuối cùng vẫn quẹt thẻ, nhưng Lan Khê chú ý thấy khi bà nhận hóa đơn, đầu ngón tay hơi dùng lực, sự nghi ngờ trong ánh mắt giống như một lớp sương mù, mãi không tan biến.

Tại cửa hội sở, Lan Khê do dự vài giây rồi vẫn tiến lên chặn người phụ nữ lại:

"Chào chị, tôi là Lan Khê, đang làm nghiên cứu thị trường làm đẹp, vừa rồi ở bên trong có nghe thấy sự tư vấn dành cho chị, tôi muốn xin chị mười phút để trò chuyện về trải nghiệm làm đẹp của chị được không?"

Cô đưa danh thiếp của mình, mặt sau in các dự án nghiên cứu phát triển từng tham gia tại "Lumière", cố gắng xua tan sự lo ngại của đối phương.

Người phụ nữ ngẩn ra, sau đó mỉm cười:

"Vừa hay tôi cũng muốn tìm người để nói chuyện, phía trước có quán cà phê, chúng ta cùng ngồi một lát?"

Trên chiếc bàn gỗ của quán cà phê, hình vẽ trên ly latte đã sắp tan hết. Người phụ nữ khuấy cà phê, giọng điệu đầy vẻ bất lực:

"Hai năm nay tôi đã chi hơn mười lăm vạn cho việc làm đẹp, từ chăm sóc cơ bản đến các dự án cao cấp đều đã thử qua, nhưng nếp nhăn quanh mắt vẫn còn đó, gò má cứ hễ đến mùa thay đổi là lại mẩn đỏ. Mỗi lần hỏi kỹ thuật viên 'tại sao không có hiệu quả', họ hoặc là nói 'cần phải kiên trì lâu dài', hoặc là nói 'chất da của chị đặc biệt', chưa từng có ai cho tôi một lời giải thích khoa học."

Bà chỉ vào khóe mắt mình, "Lần trước làm 'tinh chất trứng cá tầm', làm xong ngày thứ hai đã nổi mẩn đỏ nhỏ, họ nói là 'da đang hấp thụ dinh dưỡng', nhưng tôi đã tra tài liệu, một số thành phần trong tinh chất trứng cá tầm sẽ kích ứng da nhạy cảm".

Cuộc trò chuyện này giống như một chiếc chìa khóa mở ra tư duy cho Lan Khê - cô nhận ra rằng, điểm yếu của thị trường không phải là "không có dịch vụ làm đẹp", mà là "không có dịch vụ làm đẹp dựa trên khoa học."

Cô lập tức điều chỉnh hướng nghiên cứu, thiết kế đề cương phỏng vấn có cấu trúc, áp dụng phương pháp "lấy mẫu quả cầu tuyết" - để người được phỏng vấn giới thiệu những người có nhu cầu tương tự xung quanh, cuối cùng hoàn thành chín mươi bảy cuộc phỏng vấn chuyên sâu. Những người được phỏng vấn bao gồm quản lý cấp cao doanh nghiệp, bác sĩ, nhà thiết kế... yêu cầu chung của họ thống nhất một cách đáng kinh ngạc:

"Chúng tôi sẵn sàng trả tiền cho sự chuyên nghiệp, nhưng cần biết 'tại sao hiệu quả', 'tác động như thế nào'".

Để kiểm chứng tình hình thị trường Lam Hải có mang tính phổ quát hay không, Lan Khê lại dành thêm hai tháng, lên đường đến Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu để tham gia ba cuộc triển lãm ngành làm đẹp quy mô lớn. Tại triển lãm, cô thu thập tài liệu sản phẩm của bốn mươi sáu nhà cung cấp, phát hiện hơn sáu mươi phần trăm "sản phẩm có công dụng" không có báo cáo kiểm nghiệm của bên thứ ba, cũng không có phân tích thành phần; thông qua bạn bè giới thiệu, cô đã đến thăm mười bác sĩ da liễu và năm chuyên gia phẫu thuật thẩm mỹ, một bác sĩ da liễu ở Thượng Hải nói với cô:

"Rất nhiều bệnh nhân tìm đến chúng tôi để khám vấn đề về da, hỏi ra mới biết là do làm những dự án không phù hợp tại tiệm làm đẹp, ví dụ như da nhạy cảm lại đi tẩy tế bào chết, ngược lại còn phá hủy hàng rào bảo vệ".

Phát hiện bất ngờ nhất đến từ một cuộc triển lãm ngành điện ảnh và truyền hình. Khi trò chuyện với vài chuyên gia trang điểm phim trường kỳ cựu, một chuyên gia trang điểm họ Lưu phàn nàn:

"Đoàn phim chúng tôi thường xuyên cần trang điểm vết thương, trang điểm tạo hình tuổi tác, nhưng tìm khắp thị trường, hoặc là kỹ thuật không đạt - ví dụ như làm 'vết bỏng' nhìn như dán một miếng da giả, hoặc là thiết bị không đầy đủ - không có sáp chuyên dụng và súng phun, mỗi lần đều phải tự mình cải tiến công cụ tạm thời. Lần trước quay phim cổ trang, cần làm 'đồi mồi' cho diễn viên, chuyên gia trang điểm dùng màu vẽ, vừa đổ mồ hôi là bị nhòe, hại cả đoàn phải quay lại".

Lan Khê đột nhiên nhận ra rằng, quản lý da chuyên nghiệp và trang điểm hiệu ứng đặc biệt, nhìn có vẻ không liên quan nhưng thực chất lại chia sẻ những năng lực cốt lõi:

sự hiểu biết sâu sắc về cấu trúc da, thao tác kỹ thuật tinh vi, tố chất thẩm mỹ cao. 

Quan trọng hơn là, cả hai lĩnh vực này đều tồn tại khoảng trống thị trường - quản lý da thiếu "tính khoa học", trang điểm hiệu ứng đặc biệt thiếu "tính chuyên nghiệp", và nhóm khách hàng của cả hai có sự chồng chéo:

người trong ngành điện ảnh cần chăm sóc da lâu dài, khách hàng chăm sóc da cao cấp thỉnh thoảng cần dịch vụ trang điểm cho các dịp đặc biệt (như đám cưới, tiệc tối).

Hai tuần tiếp theo, Lan Khê tự nhốt mình trong căn phòng thuê, đối diện với hơn ba nghìn bản câu hỏi khảo sát, chín mươi bảy đoạn ghi âm phỏng vấn và tài liệu của bốn mươi sáu nhà cung cấp để xây dựng một khung phân tích hoàn chỉnh. Cô dùng phân tích PEST để đánh giá môi trường ngành:

về chính sách, sự giám sát của nhà nước đối với ngành làm đẹp ngày càng nghiêm ngặt, không gian sống của các sản phẩm không giấy phép và quảng cáo sai sự thật bị thu hẹp; về kinh tế, thu nhập khả dụng của phụ nữ từ 25-45 tuổi tăng trưởng bình quân 12% mỗi năm, nhóm sẵn sàng chi trả cho dịch vụ làm đẹp cao cấp đang mở rộng; về xã hội, khái niệm "chăm sóc da khoa học" dần phổ biến, người tiêu dùng không còn mù quáng tin vào "sản phẩm hot trên mạng"; về kỹ thuật, sự đổi mới của máy móc kiểm tra da và vật liệu trang điểm hiệu ứng đặc biệt đã tạo khả năng cho các dịch vụ kiểu mới.

Dùng SWOT để phân tích ưu thế bản thân, cô liệt kê từng mục:

về nền tảng y khoa, cô từng tham gia nghiên cứu tính ổn định của thành phần thực vật tại "Lumière", từng công bố luận văn "Sự tương tác giữa Polyphenol RH-7 và hệ vi sinh vật trên da", có thể đọc hiểu các chỉ số trong báo cáo kiểm tra da; về năng lực kỹ thuật, cô nắm vững công nghệ chiết xuất CO2 siêu tới hạn và sử dụng khuôn trang điểm in 3D; về tố chất nghệ thuật, cô học vẽ từ nhỏ, năng lực thẩm mỹ từng được giáo sư công nhận khi thiết kế bao bì sản phẩm chăm sóc da; về góc nhìn xuyên suốt, cô có thể thấy hiệu ứng hiệp đồng giữa quản lý da và trang điểm hiệu ứng đặc biệt, đây là điều mà những người thuần túy có nền tảng y học hoặc nghệ thuật khó lòng phát hiện ra.

Việc nhận diện rủi ro cũng không hề mơ hồ. Cô liệt kê sáu rủi ro cốt lõi, mỗi rủi ro đều tương ứng với chiến lược đối phó chi tiết:

chi phí giáo dục thị trường cao, cô dự định biên soạn "Sổ tay chăm sóc da khoa học" để phát miễn phí cho khách hàng tiềm năng, đồng thời đăng các video "kiến thức nhỏ về da" trên mạng xã hội để xây dựng nhận thức; khó thu hút nhân tài, cô đã liên hệ với Trường Y và Học viện Mỹ thuật Lam Hải, dự định triển khai đào tạo tùy chỉnh "quản lý da + trang điểm", đào tạo định hướng nhân tài phức hợp; vốn đầu tư ban đầu lớn (thiết bị chuyên nghiệp cần hơn hai trăm vạn tệ), cô chuẩn bị mua sắm theo giai đoạn, mua thiết bị cốt lõi trước (máy kiểm tra da, súng phun trang điểm hiệu ứng), các thiết bị phụ trợ (máy dự phòng, công cụ đào tạo) sẽ bổ sung sau; độ phức tạp vận hành cao, cô thiết kế "Bảng phân ca hai tuyến nghiệp vụ", quản lý da sắp xếp vào ngày làm việc, trang điểm hiệu ứng sắp xếp vào cuối tuần để tránh xung đột nguồn lực; độ khó tiêu chuẩn hóa lớn, cô phát triển hệ thống dịch vụ theo mô-đun, ví dụ quản lý da chia thành bốn mô-đun "kiểm tra - phương án - thực hiện - theo dõi", mỗi mô-đun đều có quy trình chuẩn, đồng thời giữ lại không gian điều chỉnh cá nhân hóa; rủi ro bị bắt chước, cô dự định đăng ký hai bằng sáng chế (một phương án chăm sóc phức hợp cho da nhạy cảm, một loại khuôn trang điểm vết thương định hình nhanh) để xây dựng rào cản kỹ thuật.

Định vị chiến lược cuối cùng đã rõ ràng vào một buổi rạng sáng. Lan Khê vẽ sơ đồ chiến lược lên bảng trắng:

trục ngang là "trải nghiệm truyền thống - chuyên nghiệp khoa học", trục dọc là "chăm sóc cơ bản - giải quyết vấn đề", các cơ sở hiện có đa số tập trung ở góc dưới bên trái (trải nghiệm truyền thống + chăm sóc cơ bản), còn studio của cô phải định vị ở góc trên bên phải (chuyên nghiệp khoa học + giải quyết vấn đề), lấy "quản lý da chuyên nghiệp" và "trang điểm hiệu ứng đặc biệt" làm lõi kép, đưa ra tuyên ngôn giá trị "Lấy khoa học làm nền tảng, nghệ thuật làm đôi cánh".

Phần quản lý da, tập trung vào phục hồi da có vấn đề (da nhạy cảm, da mụn) và chống lão hóa khoa học, cung cấp "phương án quản lý dài hạn một đối một" - ví dụ đối với da nhạy cảm, trước tiên làm kiểm tra da (kiểm tra độ dày lớp sừng, tỷ lệ mất nước qua da), sau đó tùy chỉnh phương án chăm sóc (tinh chất phục hồi chứa Ceramide + công nghệ dẫn nhập kích ứng thấp), sau đó theo dõi tình trạng da hàng tuần để điều chỉnh phương án; phần trang điểm hiệu ứng đặc biệt, hướng đến các đoàn phim, công ty quảng cáo và khách hàng cá nhân cao cấp, cung cấp "thiết kế tùy chỉnh + thực hiện chuyên nghiệp", ví dụ thiết kế "trang điểm vết thương chiến tranh cổ đại" cho đoàn phim, trước tiên dùng sáp tạo hình, sau đó dùng súng phun lên màu, cuối cùng vẽ tay chi tiết, đảm bảo hiệu quả chân thực và không hại da.

Điều khéo léo hơn là sự hiệp đồng của hai tuyến nghiệp vụ:

trang điểm hiệu ứng đặc biệt có thể mang lại sự hiện diện thương hiệu (ví dụ trang điểm cho một bộ phim, cuối phim có thể ghi tên studio), quản lý da có thể cung cấp dòng tiền ổn định; khách hàng của trang điểm hiệu ứng (diễn viên điện ảnh) có thể trở thành "quảng cáo sống" cho quản lý da, khách hàng cao cấp của quản lý da (quản lý doanh nghiệp) có thể giới thiệu những người xung quanh cần trang điểm đặc biệt.

Khi trời sáng, Lan Khê đã hoàn thành mô hình kinh doanh và lộ trình thực hiện trong ba năm:

giai đoạn một (0-12 tháng), xây dựng đội ngũ cốt lõi 5 người (2 chuyên viên quản lý da, 2 chuyên viên trang điểm hiệu ứng, 1 vận hành), hoàn thành trang trí studio và mua sắm thiết bị, tạo ra 10 trường hợp khách hàng mẫu; giai đoạn hai (13-24 tháng), mở rộng đội ngũ lên 15 người, thiết lập hợp tác với 3 công ty điện ảnh và 2 khách sạn cao cấp, phát triển 2 loại sản phẩm chăm sóc da thương hiệu riêng; giai đoạn ba (25-36 tháng), mở 2 chi nhánh, xuất khẩu mô hình nhượng quyền thương hiệu, xây dựng chuỗi sinh thái "quản lý da + trang điểm hiệu ứng + bán sản phẩm".

Cô cầm điện thoại, gọi vào số của Vương tổng - Vương tổng là nhà đầu tư thiên thần mà cô quen biết khi còn ở "Lumière", trước đây từng nghe cô nhắc đến ý tưởng khởi nghiệp và đã bày tỏ sự quan tâm. Khi cuộc gọi được kết nối, ánh bình minh vừa vặn xuyên qua cửa sổ, chiếu lên cuốn sổ tay đầy những công thức của cô.

"Chào buổi sáng, Vương tổng."

Giọng Lan Khê mang theo sự khàn khàn sau khi thức đêm, nhưng lại cực kỳ kiên định, "Tôi đã hoàn thành ba tháng nghiên cứu thị trường, tìm thấy định vị khác biệt - làm một studio lõi kép về quản lý da khoa học và trang điểm hiệu ứng chuyên nghiệp, hiện đã có phân tích dữ liệu và kế hoạch thực hiện hoàn chỉnh. Nếu ông vẫn còn hứng thú, chúng ta có thể hẹn thời gian để trò chuyện chi tiết".

Đầu dây bên kia im lặng vài giây, ngay sau đó truyền đến tiếng cười của Vương tổng:

"Tôi còn tưởng cô phải nghiên cứu thêm nửa năm nữa! Vừa hay tuần này tôi đang ở Lam Hải, mười giờ sáng mai tôi qua chỗ cô, xem báo cáo của cô".

Cúp điện thoại, Lan Khê cầm ly cà phê lên, uống một ngụm Americano đã nguội, nhưng lại cảm thấy cực kỳ tỉnh táo. Cô biết, thị trường không bao giờ đảm bảo thành công, nhưng cuộc nghiên cứu và định vị của cô ít nhất đã giúp cô tránh được cái bẫy "mù quáng xông vào biển đỏ."

Ngoài cửa sổ, ánh nắng ngày càng sáng, chiếu lên tám chữ "Lấy khoa học làm nền tảng, nghệ thuật làm đôi cánh" trên bảng trắng, giống như đang mạ một lớp ánh sáng hy vọng lên hành trình mới của cô. Cô mở máy tính, bắt đầu viết bản kế hoạch kinh doanh chi tiết, tiếng gõ bàn phím trong căn phòng yên tĩnh cực kỳ rõ ràng - đó là âm thanh cô đang lát đường cho ước mơ, mỗi một ký tự đều đang tiến gần hơn đến "biên cương mới của làm đẹp chuyên nghiệp" trong lòng cô.